Nghề Tín dụng Ngân hàng: Áp lực chỉ tiêu KPI, nỗi sợ nợ xấu và rủi ro pháp lý

Trong mắt phụ huynh và xã hội, làm việc tại ngân hàng luôn là một công việc đáng mơ ước: sơ mi trắng, quần âu là lượt, ngồi phòng máy lạnh thơm phức, lương thưởng Tết tính bằng nhiều tháng thu nhập. Thế nhưng, trên các diễn đàn VOZ trong các thớt tâm sự công sở, không ít cán bộ tín dụng trẻ lại thốt lên cay đắng: "Làm ngân hàng bạc mặt chạy KPI, tối về mất ngủ vì lo khách hàng trốn nợ".

Tôi tốt nghiệp Học viện Ngân hàng chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng. Sau 5 năm làm Chuyên viên Quan hệ Khách hàng (Relationship Manager - RM), trải qua cả mảng Khách hàng cá nhân (Bán lẻ) lẫn Khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại hai ngân hàng TMCP lớn, tôi viết bài này để chia sẻ những góc khuất chân thật nhất của cái nghề "giữ tiền thiên hạ".

Cuộc đua chỉ tiêu KPI: Bảng số đè nặng lên từng hơi thở

Bản chất của chuyên viên tín dụng ngân hàng chính là một người làm kinh doanh (Sales tài chính) chứ không phải nhân viên bàn giấy hành chính thuần túy.

Mỗi đầu tháng hoặc đầu quý, bạn sẽ nhận được một bản giao chỉ tiêu KPI chi tiết đến từng đầu việc:

• Dư nợ tín dụng giải ngân: Chỉ tiêu giải ngân mới từ 3 tỷ đến 10 tỷ đồng/tháng đối với mảng cá nhân, hoặc 20 đến 50 tỷ đồng/quý đối với mảng doanh nghiệp.
• Huy động vốn (Tiền gửi tiết kiệm / CASA): Chỉ tiêu số dư tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn hàng chục tỷ đồng.
• Doanh số bán chéo sản phẩm dịch vụ: Mở thẻ tín dụng, đăng ký tài khoản số đẹp, cài đặt app ngân hàng số, và đặc biệt là chỉ tiêu Bảo hiểm nhân thọ (Bancassurance) với doanh số phí bảo hiểm năm đầu (FYP) hàng trăm triệu đồng mỗi quý.

Nếu không đạt chỉ tiêu KPI 2-3 tháng liên tiếp, bạn sẽ bị cắt phụ cấp kinh doanh, bị xếp loại yếu kém, bị nhắc tên công khai trong các cuộc họp giao ban đầu tuần của chi nhánh và đối mặt với nguy cơ bị sa thải hoặc ép tự viết đơn nghỉ việc.

Nỗi ám ảnh mang tên "Nợ xấu" và kiểm tra CIC

Cho vay được tiền mới chỉ là một nửa chặng đường. Đòi được tiền gốc và lãi đúng hạn mới là điều quyết định sự sống còn của một cán bộ tín dụng.

Mỗi buổi sáng mở máy tính, điều đầu tiên một cán bộ tín dụng làm là kiểm tra danh sách khách hàng đến hạn trả nợ. Nếu khách hàng trễ hạn quá 10 ngày, hệ thống sẽ tự động nhảy sang nợ nhóm 2 (Nợ cần chú ý). Nếu trễ hạn quá 90 ngày, khoản vay rơi vào nợ nhóm 3, nhóm 4, nhóm 5 (Nợ xấu) trên hệ thống Trung tâm Thông tin Tín dụng Quốc gia (CIC).

Khi một hồ sơ vay phát sinh nợ xấu, chuyên viên tín dụng phụ trách sẽ bị giam lương kinh doanh, bị cắt toàn bộ thưởng năm, và phải bỏ tiền túi đi lại hàng chục lần để tìm khách hàng đòi nợ, hỗ trợ xử lý tài sản bảo đảm (phát mại nhà đất, ô tô). Cảm giác gọi điện khách hàng không bắt máy, đến nhà thấy khóa cửa hoặc bị dọa nạt là nỗi ám ảnh kinh hoàng khiến nhiều người mất ăn mất ngủ kéo dài.

Ranh giới pháp lý mong manh sau từng chữ ký hồ sơ

Khác với nhân viên kinh doanh các ngành hàng thông thường, sai sót của chuyên viên tín dụng có thể dẫn tới trách nhiệm hình sự:

• Tội vi phạm quy định về hoạt động ngân hàng, hoạt động khác liên quan đến hoạt động ngân hàng (Điều 206 Bộ luật Hình sự).
• Khi thẩm định một hồ sơ vay vốn doanh nghiệp: bạn phải đến tận kho bãi kiểm tra hàng hóa, thẩm định tài sản bảo đảm (sổ đỏ có bị tranh chấp, quy hoạch treo không), đánh giá báo cáo tài chính có bị xào xáo số liệu khống để hợp thức hóa vốn vay hay không.
• Chỉ cần một chút chủ quan, tin tưởng vào lời hứa của khách hàng, hoặc chịu áp lực giải ngân từ cấp trên mà ký nhắm mắt bỏ qua điều kiện thẩm định, khi doanh nghiệp phá sản và mất khả năng thanh toán, cơ quan điều tra vào cuộc thì người ký tờ trình thẩm định ban đầu sẽ là người đầu tiên phải giải trình trước pháp luật.

Mức thu nhập và cơ hội bứt phá: Ai là người trụ lại?

Áp lực lớn, nhưng ngành ngân hàng vẫn có sức hút riêng biệt nhờ cơ chế đãi ngộ rõ ràng cho những người có năng lực thực sự:

• Lương khởi điểm: Chuyên viên QHKH mới ra trường nhận lương cứng dao động từ 8 đến 12 triệu đồng/tháng.
• Thu nhập theo hiệu quả (KPI): Những cán bộ tín dụng giỏi, có mạng lưới khách hàng doanh nghiệp rộng lớn và kỹ năng đàm phán xuất sắc có thể đạt tổng thu nhập từ 30 đến 60 triệu đồng/tháng nhờ tiền hoa hồng giải ngân, phí dịch vụ và hoa hồng bảo hiểm. Thưởng Tết ở các ngân hàng top đầu (Vietcombank, MB, Techcombank, ACB) có thể đạt từ 3 đến 6 tháng lương thực tế nếu chi nhánh hoàn thành vượt mức kế hoạch.
• Lộ trình thăng tiến: Sau 3 đến 5 năm đạt kết quả kinh doanh xuất sắc, bạn có thể thăng tiến lên Trưởng phòng Khách hàng cá nhân/doanh nghiệp, Phó Giám đốc chi nhánh hoặc chuyển sang các bộ phận Kiểm soát rủi ro tín dụng (Risk Underwriter) tại Hội sở với công việc ổn định hơn.

Lời khuyên cho các bạn sinh viên chuẩn bị bước vào ngành Ngân hàng

Nếu bạn là người hướng nội, sợ giao tiếp, ngại gọi điện thoại và không chịu được áp lực doanh số, bạn không nên chọn vị trí Quan hệ khách hàng (tín dụng) mà nên hướng tới các vị trí tác nghiệp như Giao dịch viên (Teller), Thanh toán quốc tế, hoặc Phê duyệt tín dụng tập trung.

Còn nếu bạn xác định làm tín dụng, hãy trang bị cho mình:

1. Kỹ năng phân tích báo cáo tài chính sắc bén: Đừng chỉ nhìn vào doanh thu và lợi nhuận danh nghĩa; hãy nhìn vào dòng tiền thuần từ hoạt động kinh doanh (Operating Cash Flow) và các khoản phải thu để biết doanh nghiệp có tiền thật hay chỉ là số ảo trên giấy.
2. Nguyên tắc thượng tôn pháp luật và đạo đức nghề nghiệp: Tuyệt đối không bao giờ làm giả hồ sơ, nâng khống giá trị tài sản bảo đảm hay nhận tiền "lót tay" của khách hàng để làm sai quy trình. Sự liêm chính chính là chiếc áo giáp an toàn nhất bảo vệ bạn suốt cả cuộc đời làm nghề tài chính ngân hàng.